Die Social Selling Masterclass

Wie etabliere ich Social Selling in meinem Sales Team?

Mit der Social Selling Masterclass!

Die AUMA / Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. gibt an, dass 2021 220 der 380 geplanten Messen im deutschen Mittelstand abgesagt oder verschoben wurden. In unserer Umfrage unter Sales und Marketing-Verantwortlichen stuften 63% Social Selling als „wichtig“ bis „sehr wichtig“ ein. Unsere Social Selling Expert Webinare sind galamäßig gut besucht und trotzdem geht das Thema Social Selling in vielen Unternehmen nur sehr langsam voran. 

Aus aktuellen Social Selling Kampagnen wissen wir: Es ist absolut möglich auch Produkte mit einem 6-stelligen Einkaufswert digital zu verkaufen. Trotzdem tun sich noch sehr viele Unternehmen schwer Social Selling im Vertrieb zu etablieren: Woran liegt das?

Nach unserer Analyse und durch Kundenfeedbacks aus 2 ½ Jahren Social Selling und über 200 Social Kampagnen haben wir vier Hauptfaktoren als Ursachen ausgemacht:

1. Die Grundlagen fehlen: Wir sehen es in den Umfragen aus unseren regelmäßig stattfinden Social Selling Expert Webinaren: 70% der Unternehmen geben an, den LinkedIn Sales Navigator nicht zu nutzen. Eine essenzielle Grundlage zum Erstellen von Leadlisten und eine der wichtigsten Grundlagen im Social Selling. Das Know-how dazu fehlt. Außerdem stellen wir in den Kampagnen fest, dass 80% der verschickten Kontaktanfragen immer noch ohne Kontaktnachricht verschickt werden. Dabei zeigen die Zahlen aus unseren Social Selling Kampagnen, dass bei Kontaktanfragen ohne Nachricht, die Chance einer Vernetzung um bis zu 40% sinkt!
2. Tägliche Motivation: Sales Mitarbeiter*innen tun sich immer noch sehr schwer damit konstant am Ball zu bleiben und LinkedIn zu Akquisezwecken täglich zu nutzen. Allein das regelmäßige Posten von Beiträgen stellt eine große Hürde dar. Auch gibt es oft Probleme beim Thema Content und Inhalte. Sich täglich mit potenziellen Neukunden zu vernetzen und diese anzuschreiben, erfordert eine gewisse Grundmotivation. Wenn hier keine Vorerfahrung im Team vorhanden ist, geht die Motivation schnell verloren. 
3. Steuerungsprozesse fehlen: Prozesse im Social Selling werden nicht etabliert. Wie sollen Verantwortliche die Effektivität von Social Selling Maßnahmen auswerten, wenn Grundlagen und Steuerungsprozesse fehlen? Welche KPIs sind wichtig? Eines der Hauptprobleme warum in Sales Organisationen kein Social Selling als fester Bestandteil in der Neukundenakquise eingeführt wird!
4. Abschluss Techniken: Wird der potenzielle Kunde auf LinkedIn gefunden und kontaktiert, fehlen oft die Prozesse zur Weiterverarbeitung des Kontakts. Ein Produkt Pitch bei einer wildfremden Person führt in der Regel nicht zu einem Abschluss. Hier fehlen in den Organisationen die richtigen Prozesse zur Lead Qualifizierung. Bei erklärungsbedürftigen Produkten kommt man um einen effektiven Webinar Prozess nicht herum. Aber wie sieht das im Detail aus? Hier herrscht oft noch die Meinung, dass ein Abschluss nur in einem persönlichen Termin erfolgen kann. Webinar-Prozesse sind noch nicht etabliert oder nur schlecht umgesetzt und dienen, wenn überhaupt, zu Produkt-Informationszwecken.

Aus diesen Haupt-Learnings und durch das Feedback unserer Kunden ist das Produkt „Social Selling Masterclass entstanden“. Ein 3-monatiges Social Selling intensiv Coaching, welches an den oben genannten Problemstellen ansetzt:

1. Grundlagen: In über 60 Online-Lerneinheiten, aufgeteilt in wöchentliche Lernkapitel, wird der*die Sales Mitarbeiter*in zum Social Selling Experte ausgebildet. Die Einheiten sind gut dosiert und einfach in den täglichen Arbeitsalltag zu integrieren. Der*die Mitarbeiter*in kann sein*ihr Tempo selbst bestimmen und die Inhalte nach eigenem Lerntempo abrufen. In den wöchentlichen Coaching-Einheiten im Team via Zoom mit den 2besales Social Selling Coaches werden alle Fragen beantwortet und der Lernfortschritt besprochen. 
2. Motivation: Durch regelmäßige wöchentliche Coaching Sessions und die wöchentlichen Lernbausteine bleibt der*die Sales Mitarbeiter*in am Ball und durch das Coaching im Team bleiben die Mitarbeitenden motiviert. Die Gruppendynamik und die gegenseitige Unterstützung führen dazu, dass der Fokus hoch bleibt.
3. Steuerung: Durch die Vorlagen von uns und den vorgegebenen KPI Boards bleibt die Unternehmens- und Sales-Leitung immer Bilde und hat sehr gute Möglichkeiten die Social Selling Aktivitäten zu steuern. Die Performance von Kundenansprachen, Leadlisten und Call-To-Actions können zahlenbasiert abgeglichen werden. Dadurch wird das Social Selling wochenweise verbessert und optimiert.
4. Digitales Closing: In den Sales-Webinar Bausteinen wird anhand von Beispielen und Vorlagen eine Schritt-für-Schritt Anleitung zur Erstellung eines effektiven Sales-Webinars vorgegeben, welcher sich zu 100% in den Alltag integrieren lässt. Dieser Prozess ist die Grundlage, um Leads zu qualifizieren und im nächsten Schritt abzuschließen. Durch diesen Prozess kommt der*die Sales Mitarbeiter*in ohne einen persönlichen vor-Ort Termin aus und wird deutlich effizienter, da durch eine gute Vorqualifizierung im Webinar ineffiziente „Produkterklärungstermine“ oder Telefonate entfallen. Die Abschlussquote steigt dadurch deutlich!

Buche dir hier dein kostenloses Beratungsgespräch mit Patrick Häfner und hole dir Feedback zu deinem aktuellen Social Selling-Status.