Die drei wichtigsten KPIs im Social Selling

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Akquise-Erfolge auf Linkedin: Mit welchen KPIs mache ich Social Selling messbar?

Seit über zwei Jahren arbeiten wir gezielt im Bereich Social Selling-Automation. Um beste Ergebnisse zu ermöglichen, werten wir in diesem Zusammenhang wöchentlich Social Selling-Kampagnen mit unseren Kunden anhand von KPI-basierten Reportings aus. In den Gesprächen mit unseren Kunden bekomme ich von Sales- oder Marketingverantwortlichen beim Thema Social Selling dann oft ein ähnliches Feedback:

Sales- und Marketingmanager verbringen, gerade in der aktuellen Situation, bei der Leadakquise mehr und mehr Zeit auf Linkedin. Doch es kommt schnell die Frage der Effizienz und Messbarkeit auf. Häufig fällt es den Mitarbeitern schwer, in diesem Bereich eine genaue Auskunft über die Ergebnisse zu geben.

Dadurch wird im Management für das Thema Social Selling schnell eine fehlende Effizienz geschlussfolgert. Doch das ist oft ein Trugschluss. Denn dieser Sales-Kanal – also Neukunden-Akquisekanal – ist in der Regel extrem effizient. Und es wäre schade, sein enormes Potenzial nicht auszuschöpfen! Die Grundlage hierfür ist allerdings, erst einmal die richtigen Prozesse aufzusetzen.

 

Probleme bei der Messbarkeit von Social Selling

Zunächst einmal kann man definitiv sagen, dass in Social Selling eine gewisse Zeit investiert werden sollte – zumindest, wenn man wirkliche Ergebnisse erzielen möchte. Wir empfehlen unseren Kunden grundsätzlich, dass pro Sales-Mitarbeiter mindestens ein bis zwei Stunden pro Tag für Social Selling-Aktivitäten einplant werden sollten. Gleichzeitig führt aber kein Weg daran vorbei, die Aktivitäten mit den richtigen Kennzahlen zu messen.

Für den Anfang sollten die Aktivitäten zumindest in einer Excel-Tabelle festgehalten werden. Informationen zu kontaktierten Personen, dem Kontaktdatum und mit welcher Ansprache beim Kontaktieren gearbeitet wurde, sind die Grundlage eines Reports.

Allein dieser Schritt wird in den wenigsten Fällen bereits nicht umgesetzt. Vielmehr beschränkt sich die Linkedin-Aktivität oft auf aufs „Chatten“ ­– und diese Tatsache führt schnell dazu, dass der Aufwand nicht messbar und schwer nachzuverfolgen ist.

Sehr viele Leads werden schlicht nicht getrackt und gehen so in den Chats der Sales-Mitarbeiter nach einer Zeit verloren. Zusätzlich werden Leads im CRM oft erst bei klarem Interesse erfasst.

 

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Welche KPIs sind im Social Selling wichtig?

Die richtigen KPIs sind hier extrem wichtig, um die Social Selling-Aktivitäten nicht nur messbar, sondern auch gut steuerbar zu machen.

Im Folgenden möchte ich einen Überblick geben, welche Zahlen wir uns im Social Selling genauer anschauen:

  1. Conversion Invite zu Connect

Bei der Conversion „Invite zu Connect“ messen wir das Verhältnis der verschickten Kontaktanfragen zu angenommenen Kontaktanfragen.

Wieso hilft uns diese Zahl? Grundsätzlich sieht man erst einmal die Anzahl der verschickten Anfragen. Linkedin gibt uns eine Grenze von maximal 100 Kontaktanfragen pro Tag. Erhalte ich hier keine gute Conversion-Rate kann das viele Gründe haben.

Zu den Hauptgründen gehören:

  • Das Linkedin-Profil wurde noch nicht für Social Selling optimiert.
  • Die erstellten Lead-Listen sind nicht genau genug.
  • Die Kontaktnachrichten sind nicht passend zur Zielgruppe.

Wir sprechen ab einem Wert von über 30% von Conversion Invite zu Connect von einem sehr guten Wert. Unter bestimmten Voraussetzungen kommen wir auch auf über 50% angenommene Kontaktanfragen.

 

  1. Conversion von Connect zu Reply

Bei dieser Kennzahl schauen wir uns an, welche der angefragten und vernetzten Kontakte auf die Anfrage und die Follow-up Nachrichten antworten.

Wie bewerten wir das? Nun, grundsätzlich lernen wir aus jeder Rückmeldung - egal ob Interesse oder Absage. Auch wenn die Zahl der Antworten gering ist, hilft uns das weiter. Auch hier kann es einige Gründe für eine schlechte Conversion geben:

  • Die Kontakt- und/oder Follow-up-Nachricht ist nicht aussagekräftig genug.
  • Die Value Proposition fehlt oder ist zu schwach. Der Mehrwert für den Kontakt ist hier nicht klar zu erkennen.
  • Die mit dem Sales Navigator erstelle Lead-Zielgruppe ist nicht passend zur Ansprache.

Ab einem Wert von ebenfalls 30% sprechen wir von einer guten Conversion Rate. In einzelnen Kampagnen haben wir sogar Werte von über 50% erreicht.  

 

  1. Conversion von Reply zu Interest 

Mit dieser Kennzahl messen wir die Anzahl der interessierten Personen in Bezug zur Anzahl der gesendeten Anfragen. Dabei differenzieren wir noch einmal die Art des Interesses.

Eine direkte Rückmeldung mit der Bitte um ein Telefonat oder Meeting wird ebenso aufgeführt wie ein langfristiges Interesse. Diese „Interests“ sollten im Verlauf des Sales-Prozesses dann dementsprechend unterschiedlich behandelt werden. Schicke ich zum Beispiel dem am Thema interessierten Neukontakt eine Webinar-Einladung bei kurzfristigem Interesse oder biete ich ihm bei langfristigem Interesse an, meinen informativen Newsletter zu abonnieren?

In der Tiefen-Analyse gehen wir meist noch einen Schritt weiter und werfen einen genaueren Blick uns einzelne Nachrichten. Versteht die Zielperson mein Produkt überhaupt oder ist die Value Proposition in der Anfrage unklar bzw. muss ich hier nachschärfen?

Grundsätzlich fällt dieser „Reply zu Interest“-Wert bei der Auswertung am Ende einer Social Selling-Kampagne immer stark ins Gewicht, da hier die Erfolgsmessung am deutlichsten wird.

 

Zusammenfassung zu Social Selling KPIs: Kennzahlen als Grundlage für Transparenz und Optimierung

Behalte ich diese drei KPIs bei meinen Social Selling-Kampagnen immer im Auge, sollte es im Social Selling zu keinen großen Überraschungen kommen. Die Progression von der Kontaktaufnahme bis hin zum konkreten Interesse und im Anschluss daran sogar einer Handlung/Aktion ist durch diese drei Kennzahlen sehr gut ersichtlich.

Der Prozess bleibt sehr transparent und man kann hervorragend erkennen, was gut läuft oder an welcher Stelle es noch hapert.

Durch die richtige Analyse dieser KPIs sollte das Sales-Team recht schnell in der Lage sein, die Conversion schon im ersten Monat zu verbessern. In der Arbeit mit unseren Kunden schaffen wir es im Schnitt, in einer 30-tägigen Monatskampagne die aufgeführten KPI-Werte um 25% zu verbessern. 

 

Beispiel einer Sales Navigator Lead-Listen Auswertung:

 

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Falls du mehr zum Thema erfahren willst, freue ich mich, dich in meinem Social Selling Automation Webinar begrüßen zu dürfen.

Bei spezifischen Anfragen ist jederzeit einen persönlicher Beratungstermin möglich.